Introducción
Si estás a punto de dar el salto como closer de ventas autónomo (o ya cierras “high ticket” y quieres poner orden), este post te deja todo listo: alta paso a paso, cómo facturar con o sin retención, qué impuestos presentar, cómo pactar comisiones y qué gastos deducir sin líos. Con casos reales, una tabla de escenarios, un gráfico recomendado y un checklist final que te ahorra dolores de cabeza. En nuestro tono: claro, directo y con humor sano.
- 1) Qué hace un closer de ventas (y qué no)
- 2) Alta paso a paso: epígrafes, timings y ROI si miras a la UE
- 3) Cómo facturar: IVA e IRPF sin tecnicismos
- 4) Comisiones, contratos y cobros: que no quede nada al aire
- 5) Modelos y obligaciones: tu calendario fiscal “para humanos”
- 6) Gastos deducibles (los que sí suman, sin cuentos)
- 7) Casos reales (números redondos)
- 8) Errores típicos (y cómo esquivarlos)
- 9) Tabla comparativa: escenarios de factura (tu salvavidas)
- 10) ✅ Checklist final (acción inmediata)
- 11) ❓ FAQs
- 💡 Tip final
1) Qué hace un closer de ventas (y qué no)
- Tu juego: llamadas finales, demos y cierre de oportunidades calientes; seguimiento hasta el “sí”; feedback a marketing/operaciones.
- No es tu juego (salvo que lo pactes): montar campañas, ejecutar el servicio del cliente final, soporte postventa.
- Dónde brillas: tickets medios/altos (formación, software, consultoría, agencias), venta consultiva, ciclos cortos/medios, objeciones y negociación.
Pro-tip: escribe en contrato qué es lead cualificado, qué es venta válida (firma+primer pago, período de devoluciones, permanencia mínima), desde cuándo nace la comisión y cuándo cobras.
2) Alta paso a paso: epígrafes, timings y ROI si miras a la UE
2.1 Epígrafes IAE (orientativo, nosotros lo cuadramos en el alta)
- Actividades de servicios comerciales/intermediación o marketing/ventas según tu foco real (solo cierre vs cierre+captación).
- Si además haces gestión de leads, podemos combinar epígrafe de servicios de publicidad/marketing con servicios comerciales (lo definimos a tu medida).
2.2 Timings y avisos útiles
- Si ya facturaste “de prueba”, toca regularizar (que no cunda el pánico, se arregla).
- ¿Vas a trabajar con empresas de la UE? Valora el ROI intracomunitario (para facturar servicios B2B sin IVA español de forma ordenada).
Enlaces internos
3) Cómo facturar: IVA e IRPF sin tecnicismos
3.1 IVA (regla práctica)
- Clientes empresa o profesional en España (B2B ES): IVA 21%.
- Particulares en España (B2C ES): IVA 21%.
- Empresa en la UE (B2B UE): normalmente sin IVA español (reglas de localización); ellos se lo autoreperciben allí.
- Empresa fuera de la UE (UK/USA, B2B): habitualmente sin IVA español (servicio localizado fuera).
- Particulares UE/terceros: lo normal es con IVA español salvo esquemas muy concretos. Si dudas, nos lo pasas y lo dejamos fetén.
3.2 IRPF (retención en factura)
- A empresas/profesionales españoles: normalmente aplicas retención en tus facturas de servicios profesionales.
- 7% si estás en inicio de actividad (año de inicio con rendimiento positivo y dos siguientes).
- 15% como tipo estándar una vez superado el período de inicio.
- No aplicas retención a particulares ni a clientes extranjeros (UE/terceros).
Plantilla de pie de factura
“Servicio de cierre de ventas. IVA 21%. Retención IRPF XX% sobre base.
Operación no sujeta a IVA en España por reglas de localización (B2B UE/terceros) (cuando aplique).”
4) Comisiones, contratos y cobros: que no quede nada al aire
- % Comisión: en high ticket verás 10–20% según si solo cierras o también nutres leads.
- Devengo: define si nace en firma, cobro o X días sin devoluciones.
- Plazos de pago: semanal/quincenal/mensual; si hay volumen y cashflow, negocia semanal.
- Reembolsos: si hay devolución, ¿pierdes el 100% de la comisión o solo el tramo proporcional? Escríbelo.
- Mínimos/bonus: añade un mínimo por disponibilidad y bonus por superar objetivos (convierte mejor que subir el % general).
- Datos y confidencialidad: NDA, no captación de leads del principal, propiedad de datos y CRM.
Pro-tip legal: pon jurisdicción y resolución de conflictos. Nadie piensa en ello hasta que hace falta.
5) Modelos y obligaciones: tu calendario fiscal “para humanos”
- Trimestrales
- IVA (303): ingresas la diferencia entre el IVA repercutido y el soportado.
- IRPF (130): pagos fraccionados si estás en estimación directa y no superas el 70% de ingresos con retención. Si más del 70% de tus ingresos llevan retención en factura, puede no tocar presentarlo (lo vemos en tu caso).
- Anuales
- 390 (resumen IVA), 100 (Renta).
- Si pagas alquiler de local/oficina con retención: 115 trimestral y 180 anual (ya te montamos plantillas y recordatorios).
- Seguridad Social
- Cuota mensual (sistema por ingresos reales). Revisa tu tramo y ajusta si cambian previsiones.
6) Gastos deducibles (los que sí suman, sin cuentos)
- Herramientas: CRM, videollamadas, agenda, firma digital, almacenamiento, email, analítica, grabación de demos.
- Equipo: portátil, webcam/micrófono profesional, iluminación mínima.
- Comunicaciones: móvil e internet (proporcional si uso mixto).
- Formación: ventas, negociación, producto, mentalidad (con factura, a tu nombre).
- Espacio: coworking/office (recuerda: coworking suele ser servicio sin retención; alquiler de local lleva retención).
- Viajes y eventos: transporte, alojamiento, dietas justificables ligadas a cierres.
Regla oro: relación con la actividad, factura nominativa y pago identificable. Si no hay factura, no hay deducción (y duele).
7) Casos reales (números redondos)
7.1. B2B España (agencia) con retención
- Comisión: 15% sobre 20.000 €/mes → 3.000 €.
- Factura: Base 3.000 € + IVA 21% = 3.630 € – IRPF 15% (–450 €) = Total 3.180 €.
- Modelos: 303 trimestral (por tu IVA), 130 si procede. La agencia te practicará la retención que tú declaras en tu Renta.
7.2. B2B UE (SaaS Alemania) sin IVA ni retención
- Comisión: 12% sobre 25.000 €/mes → 3.000 €.
- Factura: Sin IVA (localización B2B UE), sin IRPF. Total 3.000 €.
- Claves: contrato, datos fiscales del cliente y conservar pruebas.
7.3. B2B USA (consultora) sin IVA ni retención
- Comisión: 10% sobre 40.000 €/mes → 4.000 €.
- Factura: Sin IVA español, sin retención. Total 4.000 €.
- Claves: contrato, pagos y trazabilidad. Series de facturas ES/INT para cuadrar mejor tus modelos.
8) Errores típicos (y cómo esquivarlos)
- Emitir facturas sin alta → sanción sorpresa. Alta antes de facturar.
- No aplicar IRPF a empresas españolas → descuadres en el 130. Usa 7%/15% según tu situación.
- No distinguir UE/terceros → cobras IVA cuando no toca o al revés.
- Comisiones sin contrato → peleas por ventas válidas y devoluciones.
- No guardar facturas → pierdes deducciones.
- Sin colchón → dos meses flojos y se apaga la luz. Reserva 2–3 meses de gastos.
- Todo por horas → plantéate paquetes (fee base + variable) para defender margen.
9) Tabla comparativa: escenarios de factura (tu salvavidas)
| Escenario cliente | IVA en factura | IRPF en factura | Texto recomendado en factura | Nota práctica |
|---|---|---|---|---|
| Empresa en España (B2B) | 21% | Sí (7%/15%) | “Servicio cierre de ventas. IVA 21%. Retención IRPF XX%.” | Ajusta 7% inicio o 15% estándar |
| Particular en España (B2C) | 21% | No | “Servicio cierre de ventas. IVA 21%.” | Evítalo salvo casos claros |
| Empresa UE (B2B) | No | No | “No sujeta a IVA en España (localización B2B UE).” | Guarda datos del cliente |
| Empresa USA/tercer país (B2B) | No | No | “No sujeta a IVA en España (B2B exterior).” | Contrato y prueba de pago |
10) ✅ Checklist final (acción inmediata)
- Alta en Hacienda/RETA con epígrafe correcto.
- Valora ROI UE si vas a trabajar B2B con Europa.
- Crea plantillas de factura (series ES/INT y pies de factura).
- Firma contrato de comisiones (porcentaje, venta válida, devengo, devoluciones, plazos).
- Automatiza facturación y cobros (y ahorra tiempo a tu yo del futuro).
- Recolecta facturas deducibles (herramientas, equipo, viajes, coworking).
- Pon tu calendario fiscal (303/130 trimestral; 390/100 anual; 115/180 si alquilas local).
- Reserva colchón 2–3 meses.
- Mide tus KPIs (tasa de cierre, ticket, show-up, ciclo).
- Duda = consulta: mejor preguntar que corregir.
11) ❓ FAQs
¿Debo poner retención si facturo a una empresa española?
Sí, normalmente sí: 7% inicio de actividad, 15% estándar.
¿Y si mi cliente es de la UE o USA (empresa)?
Habitualmente sin IVA español y sin retención (servicio B2B localizado fuera).
¿Puedo trabajar solo a comisión?
Sí, pero mejor contrato con venta válida, plazos de pago y devoluciones.
¿Qué epígrafe uso para el alta?
Uno de servicios comerciales/intermediación o marketing/ventas según tu operativa. Te lo asignamos en el alta.
¿Qué gastos me deduzco seguro?
Herramientas, equipo, móvil/internet (proporcional), formación, viajes a cierres, coworking/office.
¿Tengo que presentar el 130 si casi todo lleva retención?
Si más del 70% de tus ingresos llevan retención, podrías no presentar 130. Lo vemos en tu caso concreto.
¿Cómo evito líos con las comisiones?
Contrato con porcentaje, venta válida, devengo, plazos, devoluciones y bonus por objetivos.
💡 Tip final
¿Quieres que te demos de alta hoy y te dejemos facturación, plantillas y modelos listos según tus clientes (ES/UE/USA)?
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