Closer de ventas autónomo: guía completa para darte de alta, facturar bien y pagar lo justo (sin dramas)

Introducción
Si estás a punto de dar el salto como closer de ventas autónomo (o ya cierras “high ticket” y quieres poner orden), este post te deja todo listo: alta paso a paso, cómo facturar con o sin retención, qué impuestos presentar, cómo pactar comisiones y qué gastos deducir sin líos. Con casos reales, una tabla de escenarios, un gráfico recomendado y un checklist final que te ahorra dolores de cabeza. En nuestro tono: claro, directo y con humor sano.

1) Qué hace un closer de ventas (y qué no)

• Tu juego: llamadas finales, demos y cierre de oportunidades calientes; seguimiento hasta el “sí”; feedback a marketing/operaciones.
• No es tu juego (salvo que lo pactes): montar campañas, ejecutar el servicio del cliente final, soporte postventa.
• Dónde brillas: tickets medios/altos (formación, software, consultoría, agencias), venta consultiva, ciclos cortos/medios, objeciones y negociación.

Pro-tip: escribe en contrato qué es lead cualificado, qué es venta válida (firma+primer pago, período de devoluciones, permanencia mínima), desde cuándo nace la comisión y cuándo cobras.

2) Alta paso a paso: epígrafes, timings y ROI si miras a la UE

2.1 Epígrafes IAE (orientativo, nosotros lo cuadramos en el alta)

• Actividades de servicios comerciales/intermediación o marketing/ventas según tu foco real (solo cierre vs cierre+captación).
• Si además haces gestión de leads, podemos combinar epígrafe de servicios de publicidad/marketing con servicios comerciales (lo definimos a tu medida).

2.2 Timings y avisos útiles

• Hacienda (censo) + Seguridad Social (RETA) antes de emitir tu primera factura.
• Si ya facturaste “de prueba”, toca regularizar (que no cunda el pánico, se arregla).
• ¿Vas a trabajar con empresas de la UE? Valora el ROI intracomunitario (para facturar servicios B2B sin IVA español de forma ordenada).

Enlaces internos

• Alta en autónomos online
• Agenda tu llamada (Planes Avanza/PRO/CUSTOM)

3) Cómo facturar: IVA e IRPF sin tecnicismos

3.1 IVA (regla práctica)

• Clientes empresa o profesional en España (B2B ES): IVA 21%.
• Particulares en España (B2C ES): IVA 21%.
• Empresa en la UE (B2B UE): normalmente sin IVA español (reglas de localización); ellos se lo autoreperciben allí.
• Empresa fuera de la UE (UK/USA, B2B): habitualmente sin IVA español (servicio localizado fuera).
• Particulares UE/terceros: lo normal es con IVA español salvo esquemas muy concretos. Si dudas, nos lo pasas y lo dejamos fetén.

3.2 IRPF (retención en factura)

• A empresas/profesionales españoles: normalmente aplicas retención en tus facturas de servicios profesionales.
  • 7% si estás en inicio de actividad (año de inicio con rendimiento positivo y dos siguientes).
  • 15% como tipo estándar una vez superado el período de inicio.
• No aplicas retención a particulares ni a clientes extranjeros (UE/terceros).

Plantilla de pie de factura

“Servicio de cierre de ventas. IVA 21%. Retención IRPF XX% sobre base.
Operación no sujeta a IVA en España por reglas de localización (B2B UE/terceros) (cuando aplique).”

4) Comisiones, contratos y cobros: que no quede nada al aire

• % Comisión: en high ticket verás 10–20% según si solo cierras o también nutres leads.
• Devengo: define si nace en firma, cobro o X días sin devoluciones.
• Plazos de pago: semanal/quincenal/mensual; si hay volumen y cashflow, negocia semanal.
• Reembolsos: si hay devolución, ¿pierdes el 100% de la comisión o solo el tramo proporcional? Escríbelo.
• Mínimos/bonus: añade un mínimo por disponibilidad y bonus por superar objetivos (convierte mejor que subir el % general).
• Datos y confidencialidad: NDA, no captación de leads del principal, propiedad de datos y CRM.

Pro-tip legal: pon jurisdicción y resolución de conflictos. Nadie piensa en ello hasta que hace falta.

5) Modelos y obligaciones: tu calendario fiscal “para humanos”

• Trimestrales
  • IVA (303): ingresas la diferencia entre el IVA repercutido y el soportado.
  • IRPF (130): pagos fraccionados si estás en estimación directa y no superas el 70% de ingresos con retención. Si más del 70% de tus ingresos llevan retención en factura, puede no tocar presentarlo (lo vemos en tu caso).
• Anuales
  • 390 (resumen IVA), 100 (Renta).
  • Si pagas alquiler de local/oficina con retención: 115 trimestral y 180 anual (ya te montamos plantillas y recordatorios).
• Seguridad Social
  • Cuota mensual (sistema por ingresos reales). Revisa tu tramo y ajusta si cambian previsiones.

6) Gastos deducibles (los que sí suman, sin cuentos)

• Herramientas: CRM, videollamadas, agenda, firma digital, almacenamiento, email, analítica, grabación de demos.
• Equipo: portátil, webcam/micrófono profesional, iluminación mínima.
• Comunicaciones: móvil e internet (proporcional si uso mixto).
• Formación: ventas, negociación, producto, mentalidad (con factura, a tu nombre).
• Espacio: coworking/office (recuerda: coworking suele ser servicio sin retención; alquiler de local lleva retención).
• Viajes y eventos: transporte, alojamiento, dietas justificables ligadas a cierres.

Regla oro: relación con la actividad, factura nominativa y pago identificable. Si no hay factura, no hay deducción (y duele).

7) Casos reales (números redondos)

7.1. B2B España (agencia) con retención

• Comisión: 15% sobre 20.000 €/mes → 3.000 €.
• Factura: Base 3.000 € + IVA 21% = 3.630 € – IRPF 15% (–450 €) = Total 3.180 €.
• Modelos: 303 trimestral (por tu IVA), 130 si procede. La agencia te practicará la retención que tú declaras en tu Renta.

7.2. B2B UE (SaaS Alemania) sin IVA ni retención

• Comisión: 12% sobre 25.000 €/mes → 3.000 €.
• Factura: Sin IVA (localización B2B UE), sin IRPF. Total 3.000 €.
• Claves: contrato, datos fiscales del cliente y conservar pruebas.

7.3. B2B USA (consultora) sin IVA ni retención

• Comisión: 10% sobre 40.000 €/mes → 4.000 €.
• Factura: Sin IVA español, sin retención. Total 4.000 €.
• Claves: contrato, pagos y trazabilidad. Series de facturas ES/INT para cuadrar mejor tus modelos.

8) Errores típicos (y cómo esquivarlos)

1. Emitir facturas sin alta → sanción sorpresa. Alta antes de facturar.
2. No aplicar IRPF a empresas españolas → descuadres en el 130. Usa 7%/15% según tu situación.
3. No distinguir UE/terceros → cobras IVA cuando no toca o al revés.
4. Comisiones sin contrato → peleas por ventas válidas y devoluciones.
5. No guardar facturas → pierdes deducciones.
6. Sin colchón → dos meses flojos y se apaga la luz. Reserva 2–3 meses de gastos.
7. Todo por horas → plantéate paquetes (fee base + variable) para defender margen.

9) Tabla comparativa: escenarios de factura (tu salvavidas)

10) ✅ Checklist final (acción inmediata)

1. Alta en Hacienda/RETA con epígrafe correcto.
2. Valora ROI UE si vas a trabajar B2B con Europa.
3. Crea plantillas de factura (series ES/INT y pies de factura).
4. Firma contrato de comisiones (porcentaje, venta válida, devengo, devoluciones, plazos).
5. Automatiza facturación y cobros (y ahorra tiempo a tu yo del futuro).
6. Recolecta facturas deducibles (herramientas, equipo, viajes, coworking).
7. Pon tu calendario fiscal (303/130 trimestral; 390/100 anual; 115/180 si alquilas local).
8. Reserva colchón 2–3 meses.
9. Mide tus KPIs (tasa de cierre, ticket, show-up, ciclo).
10. Duda = consulta: mejor preguntar que corregir.

11) ❓ FAQs

¿Debo poner retención si facturo a una empresa española?
Sí, normalmente sí: 7% inicio de actividad, 15% estándar.

¿Y si mi cliente es de la UE o USA (empresa)?
Habitualmente sin IVA español y sin retención (servicio B2B localizado fuera).

¿Puedo trabajar solo a comisión?
Sí, pero mejor contrato con venta válida, plazos de pago y devoluciones.

¿Qué epígrafe uso para el alta?
Uno de servicios comerciales/intermediación o marketing/ventas según tu operativa. Te lo asignamos en el alta.

¿Qué gastos me deduzco seguro?
Herramientas, equipo, móvil/internet (proporcional), formación, viajes a cierres, coworking/office.

¿Tengo que presentar el 130 si casi todo lleva retención?
Si más del 70% de tus ingresos llevan retención, podrías no presentar 130. Lo vemos en tu caso concreto.

¿Cómo evito líos con las comisiones?
Contrato con porcentaje, venta válida, devengo, plazos, devoluciones y bonus por objetivos.

💡 Tip final

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